DEVENEZ MAÎTRE DE LA FACILITATION
La facilitation ici signifie la simplification, modernisation et harmonisation des processus de ventes. On vous explique aujourd’hui comment devenir un maître de la facilitation mais surtout en quoi cette méthode est nécessaire pour la croissance de votre entreprise.
1/ Une approche descendante et ascendante
Les facilitateurs de ventes peuvent travailler à n’importe quel niveau d’entreprise. Ils motivent les employés par de l’accompagnement, du coaching mais surtout en adoptant une vision globale de chaque collaborateur. Les facilitateurs permettent donc d’atteindre de meilleurs résultats en étant méticuleux et en effectuant un travail essentiel avec souvent peu de reconnaissance.
Généralement s’ils font bien leur travail ils deviennent des collaborateurs précieux et très respectés au sein de leur entreprise. Ces personnes sont souvent destinées à des postes de cadres dirigeants si les résultats sont concluants.
Un des points clé d’un facilitateur est la communication. En effet, il est important de bien s’exprimer et communiquer au sein d’une entreprise. Devenir facilitateur n’est pas si facile, on remarque d’ailleurs que des personnes bien qualifiées sont difficiles à trouver même s’ils viennent souvent de multiples domaines différents.
Si vous essayez de recruter un facilitateur, cherchez parmi des personnes qui ont déjà aidé leurs collègues, surtout par l’intermédiaire du coaching et du mentorat.
« Pour 100 employés, vous devriez avoir un facilitateur. »
2/ Structurez votre équipe
Structurer son équipe permet d’être plus performant en regroupant les personnes selon les objectifs fixés.
Les équipes de facilitation relèvent souvent du directeur des ventes. Il est donc important que l’équipe entretient une bonne relation avec le directeur afin de collaborer dans de bonnes conditions et participer efficacement au développement d’une méthodologie de vente claire.
La taille de votre équipe de facilitation dépend de beaucoup de facteurs comme la répartition de vos objectifs ou encore de l’agressivité prévue de votre croissance.
Pour accéder à cette évolution il ne faut pas avoir peur du changement, mais souvent ils prennent beaucoup de temps.
Pour favoriser ce changement, nous vous proposons 6 étapes :
- Expliquer la vision
- Composer une équipe diversifiée et inclusive
- Développer l’analyse de rentabilité
- Communiquer fréquemment
- Rester en contact avec les parties prenantes
- Maintenir la dynamique
Pour préparer les employés à un changement majeur, il faut établir une ‘carte du processus de facilitation’ détaillant ce qui doit être fait. Documentez chaque élément de manière à pouvoir élaborer un contenu et des plans d’apprentissage concernant l’effort de changement
3/ Comprendre les priorités des parties prenantes
Examinez comment utiliser les compétences de vos facilitateurs pour gérer les exigences de vos parties prenantes et répondre à leurs priorités. Vous pouvez par exemple identifier les motivations du directeur financier ou du directeur des ventes ou encore demander un feedback aux responsables commerciaux et aux commerciaux mêmes.
Si vous faites un pitch, assurez-vous d’être en terrain conquis en ayant déjà rencontré le ou les cadres qui vont y assister.
Le facilitateur est quelqu’un qui va analyser les personnes qui se trouvent autour afin d’identifier leurs besoins et les aider.
Quand vous cherchez à embaucher des facilitateurs, commencez par chercher dans leur parcours s’ils ont tendance à aider les autres.
Points à retenir :
- La facilitation exige une approche descendante et ascendante pour améliorer les ventes.
- Structurez votre équipe de professionnels de la facilitation des ventes pour qu’elle respecte les principaux objectifs et priorités de votre entreprise.
- Une bonne facilitation améliore et accélère les initiatives de changement.
- Les facilitateurs sont convaincants quand ils comprennent les priorités des parties prenantes.
- Les facilitateurs procurent aux employés ce dont ils ont besoin pour le succès de nouvelles initiatives.
- Ils tirent parti de l’appréciation, de la reconnaissance, des incitatifs et des récompenses, et assument la responsabilité d’une expérience client optimale.
« La facilitation est un travail d’équipe. Quand elle est mise en œuvre correctement, elle rassemble les équipes dans un esprit de collaboration pour résoudre les problèmes et améliorer la productivité des employés. »
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