VENDRE EN TOUTE TRANSPARENCE

Faire preuve de franchise et mieux comprendre le cerveau de l’acheteur peut vous aider à maximiser vos résultats… Découvrez les 5 points importants à connaître pour vendre en toute transparence.

1/ Adaptez votre stratégie de vente

Sur le marché actuel, lorsque les acheteurs envisagent de faire un achat, ils sont généralement bien informés sur le produit ou le service qui les intéresse. Ils ont compulsé les commentaires et effectué leurs recherches. Ils ne croient pas à la perfection, et seront plutôt enclins à acheter un produit noté 4,3 ou 4,5 sur 5, qu’un produit noté 5 sur 5.

Les commerciaux doivent comprendre la dimension scientifique du processus décisionnel s’ils espèrent pouvoir persuader des acheteurs de concrétiser leurs achats. Trois vérités fondamentales président à la prise de décision. Les gens n’aiment pas être influencés. Le cerveau humain privilégie le statu quo et résiste généralement au changement.

De plus, l’esprit est fortement sollicité lorsqu’il s’agit d’évaluer différentes options et de sélectionner une nouveauté. Les commerciaux talentueux parviennent néanmoins à surmonter facilement ce refus initial, et à valoriser le résultat de ce revirement.

Les gens fondent aussi leurs décisions sur des sentiments et des émotions, et tentent ensuite de justifier leur choix par une explication logique. La plupart des gens sont très attachés au statut, aux conséquences prévisibles, aux liens, à l’équité et au contrôle individuel. Pour influencer les acheteurs, aidez-les à ressentir ces émotions pendant qu’ils prennent leurs décisions.

Les acheteurs potentiels passent par l’une des trois étapes du processus d’achat :

1) Ceux qui concrétisent l’achat ;

2) Ceux qui reconnaissent avoir un besoin qui n’est pas encore satisfait ;

3) Ceux qui s’accommodent de la situation et n’éprouvent pas le besoin de changer.

Votre travail consiste à adapter votre stratégie de vente en fonction des différentes émotions ressenties lors de chaque étape

2/ Faites preuve d’empathie et de sincérité

Prospecter par e-mail est un excellent moyen d’atteindre des acheteurs potentiels, si toutefois vous parvenez à les convaincre de ne pas rejeter les pitch non sollicités qui atterrissent dans leur messagerie.

La plupart des utilisateurs consultent le volet d’aperçu des messages qui affiche les 10 à 15 premiers mots pour décider si un e-mail mérite leur attention. Ainsi, les e-mails dont les titres et les aperçus sont chargés de sens sont moins susceptibles de passer à la corbeille.

C’est pourquoi le titre et les premiers mots que vous utiliserez devraient refléter de manière exacte le contenu de votre message, faute de quoi vous donneriez au destinataire une raison de se méfier de vous.

3/ Exploitez vos faiblesses et intégrez la transparence à votre culture de travail

Communiquer franchement au sujet des limites de votre offre et de ce qui la distingue de celle de vos concurrents peut être un puissant outil de vente. Le fabricant de meubles en kit IKEA, par exemple, fait preuve de franchise quant au travail qu’il attend de ses clients.

L’honnêteté en ce qui concerne votre produit apaise votre client et ancre la confiance. Agir ainsi vous permet de remédier aux problèmes potentiels dès le début de la relation et prive votre concurrent d’un sérieux atout de vente.

La transparence dépend de votre connaissance de ce que les intervenants du marché (clients, analystes, influenceurs ainsi que vos collaborateurs présents et passés) disent à votre sujet. Faites de la collecte et de l’évaluation des rétroactions une valeur fondamentale organisationnelle. Soyez informé de tout sentiment négatif.

4/ Élaborez un ‘plan décisionnel mutuel’

Trop de choix conduit à la fatigue décisionnelle. Aidez les acheteurs potentiels à vous choisir en planifiant des étapes décisionnelles maîtrisables que vous franchirez ensemble. Mentionnez le ‘plan décisionnel mutuel’ (PDM) dès le début de vos discussions.

Cette approche garantit à l’acheteur que vous simplifierez et faciliterez le processus. Le PDM décrit à l’avance l’ensemble des étapes et clarifie le chemin qui reste à parcourir, éliminant ainsi toute résistance de la part de l’acheteur. 

À mesure que le processus avance, les acheteurs prennent certaines décisions positives. La confiance se développe alors que vous offrez vos conseils plutôt que des possibilités infinies. Examinez régulièrement le PDM avec votre prospect afin de vous assurer que ses étapes et leur échéance soient claires, réalisables et plaisantes. 

Le PDM favorise la responsabilisation, assure le suivi des points de référence et transforme une démarche complexe en une initiative commune facilement gérable. 

5/ Racontez une histoire

Pourquoi les acheteurs devraient-ils vous choisir ? Commencez par votre argumentaire de vente en leur montrant que vous comprenez leurs préoccupations et que vous vous en souciez. Imaginez une histoire stimulante axée sur l’acheteur afin de lui permettre de créer des liens avec vous.

Ne construisez pas votre argumentaire sur l’analyse ou la logique, mais plutôt sur des histoires et des émotions.

Soyez honnête au sujet des éléments de la négociation qui sont importants pour vous en tant que vendeur. ‘La négociation transparente’ établit un climat de confiance et de certitude pour l’acheteur. Dans ce type de négociation, vous dévoilez dès le départ vos ‘leviers’, c’est-à-dire les éléments de la transaction qui vous importent le plus. 

La satisfaction des clients dépend des émotions positives qu’ils ressentent à l’égard de votre relation. La transparence reste fondamentale, même si le client met fin à la relation commerciale. Cherchez à comprendre pourquoi vos clients vous quittent.

S’ils agissent ainsi pour des motifs ‘logiques’, acceptez-les, mais incitez-les malgré tout à formuler les vraies raisons fondées sur leurs émotions. 

Comprendre le contexte émotionnel vous aidera à apprendre de vos échecs. 

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